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    [第1章  第一卷]

    第142节  第142章 倾听很重要

    王亮眼见董伟听得入神,继续说道,“怎么问?说白了,就是你怎么让陌生的客户放下戒备心?这就要寒暄,当然如果用专业的讲法,也就是破冰。寒暄啥?拿什么寒暄?你总不能像英国人一样,说今天天气不错啊。这时的寒暄就要靠你的功力了。”

    董伟点点头。

    “不管你怎么问?目的只有一个,了解客户的真实需求,和他目前的基本情况。”王亮说道。

    “买房也好,租房也罢,只有把客户的需求和他现在的情况给吃准了,我们作为专业人士,才能给他提供适合的解决方案。”

    “说实话,我们不是万能的,很多人觉得,哎呀!你们不就是带人看个房子,人家要了,你们把房东约过来,签个合同不就完了吗?”王亮喷着酒气说道,“错了,这是销售,可我更愿意把自己看成是个方案提供商。因为房子是国人的大事啊!两三代人买套房,都累啊?都重要啊?那...我要做的就是根据客户的真实需求,和他自身的情况,凭借我自身的专业,为他提供一套最为适合的解决方案。可能不是最好的,当一定是最适合的。”

    “小董,你知道吗?”王亮突然苦笑着冲董伟说道,“我手上的很多客户,我都劝过他们不要买房,为什么一定要买啊?刚毕业工作,收入还不稳定,拿出老爸老妈的养老钱付了首付,一家人再省吃减用的供着月供,有意思吗?这还是生活吗?”

    “有人会说,哎呀!房价在涨啊!”王亮越说越激动,“跟你有关系吗?你一家两三代人才买了一套七十年产权的东西,贷款就要还三十年,房价涨上天,你能卖吗?就算你卖了变现,你住哪啊?折腾了再去买?那我告诉你,就你的那点涨幅还是不够,你还得贷款。”

    “王哥,我再喝一杯,是不是到了第三绝了?”眼见王亮偏离了主题,董伟赶忙问道。

    “呵呵,这回够自觉啊,那咱就开始最后一绝。”王亮憨笑着说道,显得有了醉意。

    不过,他虽然说的笼统,细节也未曾展开,可董伟听了他的两绝,还是获益匪浅。有时候销售是要靠悟性的,不同的客户,需要不同的方式方法去对待,根本就没什么一招吃遍天的手段。

    王亮说的也正是一些基本功而已,其中的细节,是需要不停地在实战中去填充,去领悟的。

    “这第三绝是个听字。”王亮看着董伟求知若渴的样子,顿了顿问道,“知道为什么是个听字吗?”

    董伟摇摇头,老实回答,“不知道。”

    “做业务的人,大部分都是自命不凡的,总以为自己比别人聪明。以为比别人聪明的人呢,就喜欢教育别人,喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候,喜欢谈,夸夸其谈。介绍公司的实力、自己的思路、先进的经验等等,想一股脑把自己知道的东西灌输给客户,恨不得给客户好好洗洗脑,希望客户完全按照自己的思路来操作。”

    “但殊不知,言多必失,你讲得越多,漏洞也会越多,反倒更容易被客户抓住,狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务员都是这种类型的,所以现在整个社会对销售人员的看法就是――能胡侃海聊,当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候,他们反倒很惊讶,你是做业务的吗?”

    “那您的意思?”董伟似乎有点明白了王亮的意思。

    “听,倾听很重要。你和一个朋友交往的时候,你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人,还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人,我想绝大部分人是后者吧。”董伟点点头。

    “客户也一样,客户其实也有倾诉欲,本质上我们的客户也是销售人员,他们一样喜欢夸夸其谈。而且越是成功的客户越是这样,他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史,跟你讲他如何开疆辟土的......”

    “你只有认真倾听,才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因,才能了解客户的真实想法,才能了解在客户做决定时,七大姑姑八大姨姨哪些是影响他做决定的因素?聊的越多,你们才能越接近朋友。”

    “你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上,客户说得越多越好,哪怕是天马行空,也要从碎片中提炼出有用的信息”

    “你倾听的基础,是建立在和客户谈的基础上,客户怎么才能夸夸其谈?又有赖于你良好的发问,良好而又有质量的发问,又来源你细致的观察,因此这前三绝并不是割裂开来的,而是一个有机联系的整体。”

    “嗯,我明白了。”董伟点点头。

    “当然,能做到这一点的寥寥无几,包括我也不敢说,真的能做到耐心细致的倾听。”

    “王哥,您说得真是太好了,我敬您一杯。”董伟端起酒杯,又站了起来。

    王亮一口喝了下去,“小董,今天和你讲了这么多,希望你能好好消化一下,我们做业务的在外面打拼,其实很不容易的,我给你讲这么多,也就是希望你能少走弯路。”

    “我明白,王哥,真的是非常感谢。”这一刻,董伟真的想把心给剖出来,让王亮看看他的感谢是多么得真诚。

    “今天是难得一个夜晚,好久没讲这么多话了,以后有机会,我再慢慢给你讲。”王亮喝完了杯子里的酒,喊了一声:“买单!”

    董伟看见两箱啤酒基本都被他俩给消灭掉了,不过王亮喝得居多,站起来的时候,董伟看他已经有点摇晃了